小白龙的博客

        营销与销售是不一样的，销售可以理解为把东西卖给顾客，营销是基于整个产品链接的整体销售规划。这是我的理解。
        话说我打工的时候，接受过一次销售培训，现在把内容整理出来：

        销售的过程：第一次接解，打招呼，仔细研究，倾听、了解，推销，讨论，达成销售，决定，额外销售即X+1，成为忠实顾客。

        顾客的外表：1 来回巡视的 2 随便转转的 3 有兴趣的  4 开口的  5 不开口的。
        作为一名销售员，要仔细观察，注意顾客，反应快速，认真倾听。
        销售人员要衣着整洁，陪伴顾客至他感兴趣的货架。

        顾客讨厌的几种销售员：1 不说您好。 2 不刮胡子。 3 不带顾客过去，只拿手指：在那里。（这种是最令人讨厌的。） 4 不干净 。

        下面分析顾客：
        一、闲转的顾客。这种顾客手放背后，或插于口袋，很少摸产品，或者到处看，目光不在产品上含停留，没有找销售人员的倾向。
        这种顾客不用理他，把时间放在关键的顾客上。
        二、感兴趣的顾客。手部积极频繁的触摸商品，脸部专心，在货架前长时间停留，专门来买东西的。
        这种要主动上前说：您好，这是我们刚到的新款；您好，这种产品卖的不错；您好这商品怎么样怎么样等等用来搭讪的话。
        三、有困难，还没有说出来的。一脸困惑，挠头，挠下巴。
        上前：您好，有什么要帮忙的吗？您好，你想看看它的什么功能？
        四、有困难又主动表达的。服务员，过来一下！

        顾客的购买行为：（购买冲动）
        理性，需求，情感（包括冲动，尤其女性顾客居多）。

        摸清顾客的需求：
        什么样的满意？长的？短的？诱发顾客说出。有的顾客腼腆，可以使用开放性的问题：您多久游泳一次？一周？每天？每个月？我们有五款，分别针对不同的需求。
        通过开放性的问题，获得更多信息，以达到销售的目的。

        除密封包装的，本店所售商品都可以打开试用。给顾客试用，演示。
        可以大胆的为顾客做决定，如果顾客拿不定主意，就要销售人员一语定乾坤：您平时穿红的，但今天穿粉的好看。或者您平时穿长袖的，但今天你穿上长袖的就是不错！

        注意：除非太离谱，否则你替顾客做决定绝对不会出现他买了嫌不好看的情况。这里也为大家提个醒：你去买衣服的时候，如果他说你穿上好看，99％是随口说的。但是千万不能穿什么都好看，那就太假了。你就认准一个款式，说就它好看，千万不要改口。否则就漏馅了。但是也有一个办法，你可以说：这件衣服适合什么什么情况下穿，那件适合什么什么情况下穿，然后再替顾客做决定。销售人员千万不可以没有主见，那样是卖不出去东西的。

         额外销售：又叫X+1销售，买了泳衣，告诉他：我们这泳镜配这泳衣正合适，要不您来一个？把额外的东西卖给顾客，挖掘需求，顾客本来就没想到要搭配这个，你却给卖出去了。有15％的销售额靠X+1完成的。

         让顾客成为忠实顾客：这是最难的，也是销售人员的最终目的。如果你能把99％的顾客成为忠实顾客，随时间的发展，全世界人都是你的忠实的顾客，呵呵。这个需要大家自己摸索。原则是满足顾客所有的欲望，为自己的品牌树立良好形象。

         告别：邀请下次再来，欢迎再来。

        退换货：有小票（如果开了发票必须带发票）可以退换，没有小票只能换，不能退。遇到不进理的顾客，由值班经理解决。